Il digitale è il driver del cambiamento nelle aziende di ogni settore ed i modelli di servizio a cui siamo abituati stanno avendo degli impatti importanti sull’evoluzione dei mercati.

Quello a cui stiamo assistendo è un grosso cambiamento culturale che in Italia si sta lentamente avviando e che vede le aziende di prodotto impegnate ad offrire servizi associati ai loro prodotti.

Allo stesso tempo, il mercato italiano è ricco anche di tante aziende di software che nel corso degli anni hanno realizzato software basati su un modello di fornitura tramite licenza.

L’avvento del Cloud ha portato una serie di nuovi approcci e modelli di business grazie ai quali quello a cui stiamo assistendo oggi è una trasformazione digitale e di rinnovamento.

L’obiettivo di questo semplice articolo è di condividere le conoscenze che abbiamo avuto modo di accumulare nella nostra esperienza, sulla base delle nostre attività quotidiane di consulenti per aziende di diverse dimensioni e diversi settori.

Da prodotto a prodotto e servizio

Molte aziende stanno studiando come affiancare ai loro prodotti delle soluzioni digitali in grado di:

  • offrire un servizio ai clienti
  • fidelizzare il cliente creando delle esperienze
  • raccogliere dati per conoscere meglio il consumatore
  • usare i dati per evolvere il prodotto sulla base delle esigenze.

Il problema riscontrato da queste aziende è legato al fatto che il loro core business non è legato al digitale e quindi vedono nella limitatezza delle competenze l’ostacolo da superare.

Inoltre queste aziende non hanno una piena conoscenza dei loro clienti e delle relative esigenze e devono mantenere anche un rapporto con i distributori o catene di valore create nel tempo.

Allo stesso tempo non hanno una cultura del software con un sufficiente grado di maturità e non sono a conoscenza delle metodologie più idonee a portare avanti un percorso di sviluppo.

L’errore tipico che riscontriamo è la ricerca della completezza della soluzione digitale al primo tentativo, quando invece un approccio più vantaggioso implica la suddivisione del percorso in piccoli passi.

Il vantaggio principale di un simile approccio è che permette di sperimentare costantemente per valutare l’aderenza alle effettive necessità, mantenendo gli aspetti positivi in termini di valore di business ed eliminando gli sprechi, inoltre garantisce il mantenimento della catena del valore, perché il cliente vede ad ogni step una crescita in termini di valore.

Oltretutto, un approccio graduale tende ad aiutare le aziende a spiegare ai diversi stakeholder il percorso che l’azienda sta facendo che non è quello di bypassare la catena del valore ma renderla parte integrante del processo.

Da un modello a licenze a Software as a Service

A differenza delle aziende di prodotto, le software house hanno le competenze tecniche di sviluppo ma non sono ancora entrate nel pieno della filosofia Cloud.

Infatti, negli anni molte hanno migrato i loro servizi su Cloud ma con un approccio lift & shift.

La velocità del mercato e delle esigenze dei clienti sempre più frequenti stanno dimostrando i limiti del semplice porting della soluzione software verso il Cloud.

Le aziende software attualmente si trovano spesso davanti alla necessità di rinnovare le proprie soluzioni software dovendo affrontare diversi problemi come:

  • software implementati con tecnologie datate e non più in linea con i nuovi paradigmi
  • approccio di sviluppo basato su dinamiche o modelli architetturali del passato, diversi dalle attuali soluzioni a micro-servizi e/o serverless
  • passaggio da un concetto di costo fisso a costo variabile
  • gestione di centinaia di personalizzazioni del software fatte nel corso degli anni

Tutti i punti sopra citati rappresentano per le software house gli ostacoli necessari per rinnovare la loro soluzione e le sfide che dovranno affrontare per rimanere competitive all’interno del mercato attuale.

Quello che abbiamo imparato a fare nel corso degli anni è affrontare entrambi i problemi lavorando su percorso fatto di:

  • approccio di design thinking utile a guidare l’interlocutore nel mappare persone, esigenze, prioritizzare e definire un percorso di trasformazione
  • progettare business model basato su nuovi modelli come freemium, free-trial, open-source con subscription e molti altri
  • fare attività di total cost dei servizi per guidare alla definizione del modello di prezzo da applicare al modello
  • sviluppare il software o affiancare team di sviluppo software al fine di rendere efficiente questo approccio

Si tratta di un percorso lungo, fatto di molta sperimentazione ma che è in grado di apportare un valore elevatissimo all’azienda in termini di visione, crescita culturale e di opportunità di business mai viste in precedenza.


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